السعر والتسعير و ما هو في التسويق

 السعر والتسعير و ما هو في التسويق

السعر : هو المبلغ النقدي الذي يعبر عن خدمة او منتج معين ويسمى أيضا الثمن .

اما التسعير : فهو تحديد ثمن وسعر معين لبيع المنتجات في السوق . وهو يوثر على المركز التنافسي للمشروع والحصة السوقية و بالتالي على الأرباح التي يمكن تحقيقها.
وفي الأسواق لا بد من الاهتمام في متابعة العلاقة بين السعر والطلب ودراسة التغيرات التي تطرأ على أسعار المنافسين كنتيجة لوجود منافسين جدد في الأسواق لنفس السلعة او بديل لها في السوق او أي اختلاف في سعر المادة الأولية المستخدمة في صنع هذه السلع .

والتسعير في السوق يتأثر بعوامل مختلفة بإختلاف السوق المستهدف والمراد طرح المنتجات فيه فالسوق في قرية يختلف عنه في المدينة وكذلك المنافسين في كل سوق والمنتجين في كل منطقة  ,  ومن العوامل التي تؤثر على السعر المقترح للمنتج والتي تنقسم الى : عوامل داخلية وأخرى خارجية


ومن أهم العوامل الداخلية الأهداف المراد تحقيقها من المشروع لتحقيق أقصى عائد ممكن من الأموال المستثمرة أو إغراق الأسواق , ومدى توافر الموارد البشرية والطبيعية والمالية  , وتكلفة انتاج السلع وعناصر المزيج التسويقي .
اما ما يتعلق بالعوامل الخارجية فقد تتمثل بعض منها في الطلب والمنافسة والأوضاع الاقتصادية العامة وما يتعارف عليه في التسعير والسياسات الحكومية والقوانين والقرارات التي تفرضها الدولة .

طرق تسعير المنتجات :

1- التسعير على أساس التكلفة :

وفقا لهذا الأساس  يتم التسعير إما على أساس إجمالي التكلفة الكلية بحيث يعادل ثمن (بيع الوحدة المنتجة) التكلفة الاجمالية للوحدة المنتجة مضافا إليها هامش ربح معين، لتغطية الربح المتوقع للوحدة المنتجة. أو على أساس التكلفة الحدية حيث تعتبر التكلفة الحدية والايراد الحدي العاملين المحددين في تحديد سعر البيع.

وهنالك  العديد من الانتقادات لطريقة التسعير على أساس التكلفة الاجمالية مما يحد  ويقلل من استخدامها، فهى قائمة على افتراض بيع الكمية المنتجة بالكامل، وعند انخفاض الكمية المنتجة يرتفع سعر بيع الوحدة لتغطية التكاليف الإجمالية وتحقيق هامش الربح المتوقع، ومع اهمال ظروف الطلب عند اتخاذ قرار التسعير، ومن ثم الاعتماد على التكلفة كأساس للتسعير في حين  تتفاوت التكلفة باختلاف الأسعار.

ولذا تعتبر التكلفة كأساس للتسعير برغم ما يواجه المديرين من صعوبات في تحديدها. ويواجه التسويق على أساس التكلفة عموما صعوبة توفر بيانات دقيقة عن التكلفة خاصة بالنسبة للمنتج الجديد , خصوصا وان حجم الطلب المرتقب عليها لا يكون معروفا بدقة، وكذلك صعوبة تقدير المبيعات عند المستويات المختلفة من الأسعار.

رغم الانتقادات الموجودة الا انه لا يمكن تجاهل هذه الطريقة مع مراعات تغيير التسعير وفقا للعرض والطلب على المنتج في الأسواق .

2 - التسعير على أساس سعر السوق
ووفقا لهذا الاساس يتم التسعير في ضوء أسعار المنافسين فإما ان يتم بسعر يعادل أسعارهم أو يزيد أو يقل عن أسعار المنافسين. ويعتمد الاختيار فيما بين البدائل الثلاثة على عدة اعتبارات كطبيعة السلعة او المنتج وظروف الطلب، الاهداف المرجو تحقيقها من المشروع، المنافسة، الجهود الاعلانية والترويجية المطلوب بذلها وأسلوب التوزيع المقترح.

ويواجه القائمون بالتسعير صعوبة كبيرة في التسعير إذا كان المنتج الذي يسعى المشروع لتقديمه جديدا وليس له مثيل أو بديل مطروح في
الأسواق وترجع تلك الصعوبة إلى ان تسعير أي منتج جديد له تأثيره المباشرة على حجم المبيعات التي يمكن تحقيقها وكذلك تحديده لكمية الدخل من بيع هذا المنتج.

فاذا كان التسعير مرتفع أدى ذلك إلى انخفاض حجم المبيعات مما قد لا يسمح بتغطية النفقات غير المباشرة. واذا كان التسعير منخفضا فقد لا يتمكن المشروع من إستعادة النفقات المباشرة.

وترجع صعوبة تسعير المنتج الجديد تسعيرا مناسبا لعدم وجود خبرة سابقة نظرا لحداثته، ولذلك فالمتبع في مثل هذه الأحوال ان يحقق التسعير ثلاثة اهداف رئيسية وهي : تحقيق تقبل السوق للمنتج، والصمود في وجه المنافسة المحتملة بعد فترة قصيرة وتحقيق الربح .

ولبلوغ تلك الاهداف يتبع في تسعير المنتج الجديد اما سياسة الامتصاص أو سياسة الاختراق. وفيما يلي توضيح لكل سياسة منهما :

- سياسة الامتصاص : وتهدف سياسة الامتصاص إلى إمتصاص أكبر قدر من الدخل من السوق قبل دخول منافسين فيه .وتتبع هذه السياسة عندما يكون المنتج متميز حيث يتم تحديد سعر مرتفع للمنتج لانه موجه لطبقة الدخل المرتفع في المجتمع  مع ضرورة القيام بحملة ترويجية كبيرة في الفترة الأولى لطرح المنتج في الأسواق , ويمكن تطبيق هذه السياسة حينما تسمح مرونة الطلب بالاستجابة للسعر المرتفع. أو في حالة وجود وفورات الإنتاج الكبيرة أو عند توقع منافسة كبيرة بعد مدة قصيرة من طرح المنتج في السوق بدخول منافسين جدد .

- سياسة الاختراق : تهدف إلى تحديد سعر منخفض للمنتج، وتصلح هذه السياسة إذا كان حجم السوق كبيرا. فعندما يكون سعر المنتج منخفضا وحجم السوق كبير يتردد كثير من المنافسين في دخول السوق نظرا لضآلة هامش الربح.

ومن ذلك يتضح ان الفيصل في المفاضلة بين هاتين السياستين في تسعير المنتج الجديد هو احتمالات دخول منافسين جدد للسوق خلال فترة قصيرة من طرح المنتج. ولذا يجب تقييم الموقف جيدا بالنسبة لموقف المنافسين قبل الاختيار فيما بين إحدى هاتين السياستين.

وبعد اختيار سياسة التسعير المناسبة يتم تحديد سعر المنتج الجديد بمراعاة حجم الطلب المتوقع والطلب الممكن، وتكلفة انتاج وبيع السلعة ,الأهداف التسويقية المطلوب تحقيقها بما تشمله من سياسات الترويج والتوزيع.

فالطريقة الصحيحة لوضع الاسعار للسلع ان يتم تخصيص لجنة متخصصة في تحديد الاسعار، فتقوم هذه اللجنة بدراسة العوامل التي لها تاثير في تكوين القيمة فتقوم بدراسة ذلك على الطريقة التالية:

- وضع السعر طبقا لدراسة النفقات المصروفة على السلعة بالاضافة إلى ملاحظة الجودة وملاحظة نسبة العرض والطلب ومقدار تاثيره في القيمة، فيجب ان تحدد الاسعار للسلع وفقا للعوامل المؤثرة في تحديد القيمة.

- ان تكون تلك اللجنة على اطلاع كامل عن اسعار السوق الحالية فان سعر السوق له دور كبير أيضا في تحديد القيمة المناسبة للسلعة، فانها تاخذ بعين الاعتبار عدم اختلاف السعر الذي تحدده اللجنة عن سعر السوق بشكل كبير فلا بد ان يكون متناسباً مع الاسعار السوقية.

- يجب على اللجنة ان تقوم بنصيحة الشركات بان تقتصر في نفقة انتاج السلع على اقل ما يمكن حتى يتسنى لها ان تبيعها بسعر مناسب وتتمكن من كسب ربح مناسب أيضا من دون ان ترتفع.

- ان تقوم اللجنة بوضع نسبة من الربح للباعة بحيث لا يجوز للباعة طلب نسبة ربح اكثر من ذلك حتى لا يتحقق الاجحاف لا بالبائع ولا بالمشتري.